參加展會對企業是(shi)(shi)利是(shi)(shi)弊端 關(guan)鍵還是(shi)(shi)營銷。[...]

　　參(can)加展(zhan)會對企業(ye)(ye)是利是弊端 關鍵還是營銷。7月的(de)(de)廣州，中(zhong)國建博會(廣州)剛(gang)剛(gang)在這座(zuo)充滿時尚與活力的(de)(de)城市落下(xia)(xia)帷幕(mu)，展(zhan)會現場(chang)人(ren)氣爆棚，參(can)展(zhan)企業(ye)(ye)數與客流量均達(da)到頂峰(feng)，一片繁(fan)(fan)華(hua)。然而在這片繁(fan)(fan)華(hua)背(bei)后，卻有(you)不少企業(ye)(ye)開始靜下(xia)(xia)心來思考，展(zhan)會上所(suo)取得的(de)(de)成(cheng)效是否與面(mian)上的(de)(de)繁(fan)(fan)華(hua)景象成(cheng)正比。

　　事實上我(wo)們先不管家具展(zhan)會，是否能給(gei)企(qi)業(ye)帶來(lai)多(duo)少機會。就只看短(duan)短(duan)幾天就聚集起來(lai)數萬(wan)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)。就足可以證明家具展(zhan)會這塊蛋糕夠(gou)大夠(gou)誘人。大多(duo)數企(qi)業(ye)的(de)(de)參(can)展(zhan)，是為了招商(shang)，快速回籠(long)資金、建立銷(xiao)售網絡。做好(hao)(hao)了招商(shang)工(gong)作就能給(gei)企(qi)業(ye)帶來(lai)很大的(de)(de)經濟效益，那么如何(he)做好(hao)(hao)展(zhan)會營銷(xiao)招到(dao)適(shi)合自己(ji)的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)呢?

　　首先明確自(zi)己的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶群體。參加家具展(zhan)會的(de)(de)(de)(de)大(da)致有三類群體，一是(shi)真正想(xiang)要選擇品牌的(de)(de)(de)(de)經銷商，二是(shi)借展(zhan)會平(ping)臺學習觀摩的(de)(de)(de)(de)設計師群體，三是(shi)了解市場(chang)情況，打探消息的(de)(de)(de)(de)廠方(fang)人員(yuan)。每次家具展(zhan)會都只有短短的(de)(de)(de)(de)四天(tian)時間，而(er)前(qian)兩(liang)(liang)天(tian)的(de)(de)(de)(de)人數最多(duo)。企業(ye)必須充分利用前(qian)兩(liang)(liang)天(tian)的(de)(de)(de)(de)黃金時間，有效的(de)(de)(de)(de)向目(mu)標客(ke)(ke)戶傳達自(zi)己要表(biao)達的(de)(de)(de)(de)信息，才能保障參展(zhan)的(de)(de)(de)(de)成功。而(er)這(zhe)過程中對目(mu)標客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)判斷與篩(shai)選就顯得尤為重(zhong)要。

　　一般情況下(xia)，做過三年以(yi)上的(de)(de)(de)經(jing)銷商，稍微有點(dian)(dian)成績(ji)的(de)(de)(de)，手上都不(bu)止一個(ge)代理(li)產品(pin)，也沒有那個(ge)經(jing)銷商會讓新(xin)代理(li)的(de)(de)(de)產品(pin)沖擊已經(jing)在手的(de)(de)(de)比較成熟的(de)(de)(de)產品(pin)。這就需(xu)要(yao)企業能(neng)夠從(cong)自己的(de)(de)(de)產品(pin)中找到(dao)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)切入點(dian)(dian)和經(jing)銷商的(de)(de)(de)空(kong)白點(dian)(dian)。所(suo)以(yi)對目標客戶(hu)的(de)(de)(de)篩選必(bi)須(xu)以(yi)產品(pin)為基礎，聚焦部(bu)分(fen)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)(shi)場，以(yi)客戶(hu)經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)產品(pin)組合(he)為參考(kao)，鎖定(ding)重(zhong)點(dian)(dian)客戶(hu)。

　　在確定自己的(de)客(ke)(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)(ti)后，其次是制定有(you)針對性的(de)宣傳策略。家(jia)具行業歷(li)來都不缺乏創(chuang)新。有(you)美(mei)女模特、世界(jie)名車;也有(you)活體(ti)(ti)雕塑、人(ren)體(ti)(ti)彩繪;還(huan)有(you)明星助陣、價格政(zheng)策誘惑等(deng)(deng)等(deng)(deng)。每年的(de)家(jia)具展會(hui)(hui)大(da)家(jia)總會(hui)(hui)看到一些(xie)比(bi)較吸引(yin)人(ren)的(de)宣傳手段(duan)。這些(xie)手段(duan)在一定程度上確實(shi)吸引(yin)了客(ke)(ke)流，但是卻無法篩(shai)選有(you)效客(ke)(ke)戶(hu)，更(geng)不用說和(he)客(ke)(ke)戶(hu)建立聯(lian)系。有(you)時還(huan)會(hui)(hui)浪費(fei)資源、分(fen)散精力(li)。宣傳工作的(de)好壞就是企(qi)業實(shi)力(li)和(he)品牌(pai)運營能(neng)力(li)的(de)象征。

　　經(jing)銷商選擇產(chan)(chan)品(pin)無非是(shi)兩個方面：一是(shi)投資(zi)(zi)的安全性，二是(shi)投資(zi)(zi)的回(hui)報(bao)率。那么企業參展所有(you)的宣(xuan)傳(chuan)策劃的落(luo)腳點就是(shi)：企業如何保證經(jing)銷該產(chan)(chan)品(pin)能帶來穩定且可觀的經(jing)濟效益;該產(chan)(chan)品(pin)是(shi)否在市(shi)場上具有(you)者競爭優(you)勢(shi)等。如何證明你承諾提供(gong)給經(jing)銷商的服務、支持等都能不折不扣的執行和落(luo)實。通(tong)過這(zhe)些宣(xuan)傳(chuan)策劃讓你的目標客(ke)戶對(dui)你所承諾的利益和回(hui)報(bao)抱有(you)比(bi)較堅定的信心。

　　家具行業的(de)(de)產品(pin)高度(du)同質(zhi)化(hua)，已(yi)經(jing)是(shi)不爭的(de)(de)事實(shi)。產品(pin)本身的(de)(de)差異(yi)化(hua)優勢不具備可持續性。企業參(can)展宣(xuan)傳策劃(hua)的(de)(de)落(luo)腳點(dian)在“盈利”，那么(me)表達的(de)(de)方向上(尤其是(shi)在展會這樣的(de)(de)品(pin)牌云集的(de)(de)場合)，應該放在產品(pin)本身的(de)(de)信譽(yu)度(du)，認知度(du)和價值感等(deng)能延續產品(pin)生命力(li)的(de)(de)文化(hua)上面。宣(xuan)傳自己品(pin)牌的(de)(de)無形資源。

　　最后(hou)是做(zuo)好展(zhan)會準(zhun)備工(gong)作。一場展(zhan)會的成敗與(yu)否(fou)除了產品和宣傳策劃外，更重要的是展(zhan)會準(zhun)備工(gong)作。

　　一(yi)是參(can)加(jia)(jia)展(zhan)會的(de)(de)信(xin)息的(de)(de)發布，要有針對性地邀約目標客(ke)戶(hu)來參(can)加(jia)(jia)展(zhan)會的(de)(de)洽談。比較(jiao)(jiao)常見(jian)的(de)(de)手段有電話(hua)邀約，短信(xin)提(ti)示，實地拜訪和專業媒體廣告投放等。通過邀請客(ke)戶(hu)這(zhe)一(yi)個過程，建立(li)事先聯系，增(zeng)進(jin)雙(shuang)方了(le)解(jie)，才能(neng)參(can)展(zhan)期間快速。單靠展(zhan)會期間“撿客(ke)戶(hu)”往(wang)往(wang)由于相互了(le)解(jie)時間長(chang)，加(jia)(jia)上當時客(ke)戶(hu)量(liang)較(jiao)(jiao)大。很難獲得(de)實際上的(de)(de)成(cheng)交。

　　二是展場的設計和建設與(yu)(yu)宣傳(chuan)資料的制作。宣傳(chuan)資料包(bao)括(kuo)招商手(shou)冊、產品手(shou)冊、企(qi)業視頻等。好的宣傳(chuan)資料應(ying)該是從設計上與(yu)(yu)品牌風(feng)格和參(can)展主題(ti)相吻合。展場設計和建設工作，應(ying)作為重點(dian)單列(lie)。展位(wei)(wei)的風(feng)格應(ying)當和宣傳(chuan)策劃相契合。不能夠單一強調(diao)造型等某一個因素。要充(chong)分利用色彩、空間及(ji)周(zhou)圍展位(wei)(wei)企(qi)業情況(kuang)等，設計出與(yu)(yu)其(qi)他企(qi)業有明顯(xian)區別的展廳(ting)。

　　三是(shi)做(zuo)好人員(yuan)培(pei)(pei)訓(xun)、提供良(liang)好的接待服務(wu)。企(qi)業(ye)參展是(shi)對(dui)人員(yuan)綜(zong)合素養的考(kao)驗。企(qi)業(ye)的形象(xiang)和(he)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)通過人的言(yan)行作(zuo)為載體來予以展示。單純(chun)地講企(qi)業(ye)如何，公司怎樣(yang)，沒有任(ren)何意義(yi)。對(dui)于人員(yuan)培(pei)(pei)訓(xun)和(he)接待。這一點很多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)做(zuo)的不到位。

　　正常情況下，每個工作人員不可能(neng)與一(yi)個客(ke)戶長時(shi)間的(de)(de)接觸，作詳(xiang)細的(de)(de)介紹。那就需要對(dui)(dui)工作人員進行(xing)培(pei)訓(xun)，使其(qi)熟(shu)悉(xi)其(qi)針對(dui)(dui)展會制定(ding)的(de)(de)所有(you)政策和注意事項，對(dui)(dui)客(ke)戶有(you)可能(neng)提到(dao)的(de)(de)問題，統一(yi)口徑或(huo)說辭(ci)。在最短(duan)的(de)(de)時(shi)間讓有(you)意向(xiang)的(de)(de)客(ke)戶獲得最大的(de)(de)認(ren)識。

　　展(zhan)會近年(nian)來日趨成(cheng)熟，已經成(cheng)為企業(ye)展(zhan)示(shi)新(xin)品(pin)(pin)(pin)、進行(xing)招(zhao)商、了解(jie)行(xing)業(ye)最新(xin)產品(pin)(pin)(pin)與(yu)趨勢(shi)的(de)重大(da)平臺，雖然參展(zhan)的(de)效果(guo)不能一概而(er)(er)論，但利弊始(shi)終還是(shi)(shi)看企業(ye)自身(shen)。做好展(zhan)會營銷，需要的(de)不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)一個(ge)好點子，更(geng)需要實際(ji)的(de)落地執行(xing)，而(er)(er)最終打(da)動(dong)參展(zhan)者的(de)還是(shi)(shi)企業(ye)本身(shen)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)口碑以(yi)及(ji)過硬的(de)產品(pin)(pin)(pin)質量。